Waarom een blinde focus op meer bezoekers de groei van je webshop remt

Stel je voor, je bent eigenaar van een winkel in de retail. Je hebt niets te klagen want je hebt altijd heel veel bezoekers in je winkel. Ze weten je vooral te vinden door reclames op de radio, billboards en advertenties die ze online van je voorbij zien komen. Je steekt er een groot budget in, want ja, het is altijd druk in je winkel. Dus dat is de investering waard, toch? Om te blijven groeien blijf je daarom maar meer geld steken in de reclame voor je winkel, waarna er nog meer bezoekers komen en de omzet weer een beetje stijgt. Al met al haal je de investering eruit en draai je een redelijke winst.

Maar het begint je steeds meer op te vallen dat maar een klein gedeelte van de bezoekers met een aankoop naar buiten gaat. Je begrijpt dit niet echt en besluit daarom eens aan een paar klanten te vragen waarom zij geen aankoop gedaan hebben.

Het blijkt dat zij bijna allemaal de producten die ze zochten niet konden vinden. De looproute was niet logisch, de schappen waren niet goed ingedeeld en ze begrepen de informatie op de verpakkingen ook niet. De prijzen vonden ze ook nog eens te hoog voor de kwaliteit van de producten. Sommige kwamen bij de kassa aan en zagen daar een lange rij omdat er maar één kassa was. Ze hadden geen zin om lang te wachten. Daarom besloten ze het product maar terug te leggen en weg te gaan.

Je bent best wel geschrokken. Want je bent trots op je winkel en had niet verwacht dat je bezoekers het zo ervaarden. De realiteit is dat je winkel veel bezoekers trekt maar een slechte ervaring biedt die ervoor zorgt dat maar een zeer klein gedeelte een aankoop doet.

Groeien door meer bezoekers of een hogere conversie?

Als webshop kom je vroeg of laat (het liefst vroeg) voor een belangrijke keuze die grote impact heeft op jouw resultaten. Wil je blijven groeien door te investeren in steeds maar meer bezoekers door bijvoorbeeld meer budget aan advertenties uit te geven? Of ga je een gedeelte van die zak met geld om traffic te genereren steken in het verbeteren van je webshop? Met als resultaat dat je een groter aandeel van de bezoekers omzet tot klanten.

De laatste keuze leidt tot een veel duurzamere manier om te groeien waar je, mits je succesvol optimaliseert, veel meer impact hebt op je omzet. En tegelijkertijd ook nog eens een veel hoger rendement uit je online marketing budget haalt. Win-win dus.

Ik ga je een rekenvoorbeeld geven.

Stel je hebt nu 50.000 bezoekers per maand en een conversiepercentage van 1%. Dat wil zeggen dat er nu 500 bestellingen per maand zijn. De gemiddelde orderwaarde van je webshop is €100.  De omzet bereken je door het aantal bestellingen te vermenigvuldigen met de gemiddelde orderwaarde: dus 500 x 100 = €50.000.

Je gaat een conversietraject (laten) uitvoeren en na een half jaar is je conversiepercentage gestegen naar 1.5%. Je hebt nu 750 bestellingen per maand en dus een omzet van €75.000. Je maandelijkse omzet is nu €25.000 hoger (50% gestegen) en op jaarbasis levert dit je dus €300.000 meer op. Daarnaast zal ook nog eens je rendement van je online marketing om bezoekers naar je webshop te krijgen een stuk hoger zijn. Omdat er nu met hetzelfde budget meer mensen converteren. Dat wil zeggen dat elke euro die je daar nu ingooit ook een stuk meer oplevert.

Als je deze omzetgroei door alleen het verhogen van bezoekers wil bereiken heb je 25.000 bezoekers per maand meer nodig. Want 75.000 x 1% x 100 = €75.000. Hierbij is het grote verschil dat je maandelijks de investering moet blijven maken voor deze bezoekers en bij de groei door conversie-optimalisatie (CRO) de doorgevoerde verbeteringen eenmalig doorgevoerd moeten worden. Waarbij het wel genuanceerd moet worden dat CRO zeker geen trucje is om ‘even’ ad-hoc of eenmalig in te zetten. De praktijk laat zien dat bedrijven die successen boeken met CRO hier structurele en continue aandacht aan blijven geven.

De juiste balans

De impact die je met CRO kunt hebben op je omzet is dus enorm. De laatste jaren komt hier steeds meer aandacht en draagvlak voor. Maar nog steeds is er bij veel bedrijven de hardnekkige overtuiging (lees: aannames) dat de klanten hun webshop als makkelijk en prettig ervaren. Met als gevolg dat ze daarom denken alleen te moeten investeren in meer bezoekers om te blijven groeien. Webshops die tienduizenden euro’s per maand aan Adwords uitgeven waarna hun bezoekers terechtkomen op een zeer gebrekkige webshop zijn absoluut geen uitzondering.

Deze disbalans tussen de focus op nieuwe bezoekers en het verbeteren van de webshop is ongezond te noemen. Webshops die serieuze en vooral duurzame resultaten willen behalen in omzetgroei kunnen dit alleen bereiken door zowel te focussen op het optimaliseren van de webshop als het verhogen van het aantal bezoekers.

Heb jij hier vragen over of hulp bij nodig voor jouw webshop? Neem dan contact met mij op.